2023年資本市場(chǎng)的寒風(fēng)呼呼地吹，融不到錢(qián)倒伏的小麥堆成了堆。

但就像大風(fēng)*吹倒長(zhǎng)得高的秸稈一樣，還在用種子輪天使輪驗(yàn)證概念的創(chuàng)始人如鮮綠的麥芽一般，避風(fēng)生長(zhǎng)。

在完成了產(chǎn)品、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)匹配等板塊的初步驗(yàn)證后，首筆資金大概率也消耗過(guò)半，剩余不足十余個(gè)月。如果此時(shí)你已準(zhǔn)備好帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的初步形態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)，那么A輪融資便需要提上日程了。

你咨詢(xún)了你的種子/天使投資人，聊了幾個(gè)積極的FA，也搜了幾篇不錯(cuò)的文章，最后發(fā)現(xiàn)A輪融資的準(zhǔn)備，基本離不開(kāi)以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):

一，羅列目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)

二，制定財(cái)務(wù)預(yù)算

三，明確估值目標(biāo)

四，有沉浸性的講PPT

五，有建設(shè)性的見(jiàn)投資人

六，給Term Sheet做管理

七，給投資機(jī)構(gòu)做背調(diào)

聽(tīng)君一席話(huà)，勝似一席話(huà)啊?？雌饋?lái)是什么都說(shuō)了，但實(shí)際上也確實(shí)什么都說(shuō)了。可是，這些仿佛大白話(huà)一般的關(guān)鍵點(diǎn)背后又有哪些反直覺(jué)的操作和可以避開(kāi)的坑呢？

#01

羅列目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)

即便是種子/天使輪公司，此時(shí)也應(yīng)該已經(jīng)從線(xiàn)上報(bào)道采訪、線(xiàn)下路演會(huì)議積累了一定數(shù)量的投資人聯(lián)系方式。

這里建議創(chuàng)始人以先做加法再做減法的方式羅列目標(biāo)投資機(jī)構(gòu)。

把已經(jīng)積累的投資人放到Excel里，再讓種子/天使投資人介紹一些關(guān)系熟絡(luò)的，最后再補(bǔ)充進(jìn)其他機(jī)構(gòu)關(guān)注你所在賽道的投資人。根據(jù)機(jī)構(gòu)、拍板合伙人、專(zhuān)注領(lǐng)域、ticket size進(jìn)行分類(lèi)。

開(kāi)始做減法。過(guò)去半年內(nèi)沒(méi)開(kāi)槍的機(jī)構(gòu)和已經(jīng)投資過(guò)同賽道公司的投資人都可以考慮優(yōu)先級(jí)后置。

并不是這些機(jī)構(gòu)不好，只是他們目前不適合你公司的發(fā)展進(jìn)程。

最后謹(jǐn)記，哪怕是和目標(biāo)投資人開(kāi)啟看似松弛的談笑風(fēng)生，也要在PPT做完之后。請(qǐng)避免被要了材料但給不出的原地尷尬。

#02

制定財(cái)務(wù)預(yù)算

財(cái)務(wù)預(yù)算的制定分成本和收入兩個(gè)方向。

從定量上來(lái)考慮，你的成本需要提前考慮進(jìn)融A輪所需的數(shù)個(gè)月時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃。成本曲線(xiàn)應(yīng)當(dāng)與融資計(jì)劃有相應(yīng)的匹配。

從定性上來(lái)說(shuō)，你的未來(lái)成本需要展示出經(jīng)營(yíng)中心如何轉(zhuǎn)移向商業(yè)化。比如你的大比重人工成本在有大廠經(jīng)驗(yàn)的BD和市場(chǎng)準(zhǔn)入上分配，而不是新的工程師團(tuán)隊(duì)來(lái)搭建第二條產(chǎn)品線(xiàn)。先確保你的*個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)。

在收入的預(yù)測(cè)層面，突出一個(gè)理性的大膽。

所謂理性，是指能向投資人展示出達(dá)到*膽的收入所需要的全部合理步驟，而大膽則是假設(shè)這些步驟全部能以100%的完成度實(shí)現(xiàn)。以公認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)最高的新藥為例，你可以把目標(biāo)適應(yīng)癥的現(xiàn)有療法、響應(yīng)程度、效果、成本、支付方式、滲透率、患者基數(shù)、年新增、臨床試驗(yàn)方案、監(jiān)管趨勢(shì)等一系列節(jié)點(diǎn)納入考慮，而不是單純一句“只要能獲批，就能干掉K藥?！?/p>

一個(gè)反直覺(jué)的操作是，不必過(guò)于糾結(jié)給出的預(yù)測(cè)是不是過(guò)于大膽。投資人就是希望從這些預(yù)測(cè)里推算出收入天花板的最上限。對(duì)于能否以100%的完成度實(shí)現(xiàn)，投資人是會(huì)自帶縮水濾鏡的。

#03

明確估值目標(biāo)

不論你融到多少錢(qián)，每一輪風(fēng)險(xiǎn)投資都會(huì)稀釋掉20-35%左右的股權(quán)。

相信創(chuàng)始人們都在創(chuàng)業(yè)的某一個(gè)階段被告知:“你的目標(biāo)不是為這一輪融資實(shí)現(xiàn)最高估值。你的目標(biāo)是找到一家愿意按市場(chǎng)條件投資足夠資金支持你計(jì)劃的投資機(jī)構(gòu)，并且是你愿意與之合作多年的良好伙伴。”

誠(chéng)然，你會(huì)在未來(lái)甚至已經(jīng)深刻的認(rèn)可這句話(huà)并調(diào)整好了估值預(yù)期，但也請(qǐng)確保已經(jīng)與聯(lián)創(chuàng)、管理層和上一輪投資人討論過(guò)估值目標(biāo)，對(duì)齊所有人的預(yù)期。

#04

有沉浸性的講PPT

“先生您好，我們是XX財(cái)富，這是我們過(guò)去一年的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)10年后能實(shí)現(xiàn)100倍回報(bào)，您想不想放5000萬(wàn)到我們產(chǎn)品里來(lái)？”

可見(jiàn)當(dāng)角色換位時(shí)，你想靠十幾個(gè)月的數(shù)據(jù)就向投資人要大幾千萬(wàn)現(xiàn)金的融資故事，得多么動(dòng)人。

在風(fēng)險(xiǎn)投資的語(yǔ)境里，一個(gè)沉浸性的故事需要包含以下四點(diǎn):

一，一個(gè)有未被滿(mǎn)足需求的巨大群體

二，一個(gè)能解決這個(gè)需求并盈利的產(chǎn)品/服務(wù)

三，市場(chǎng)大到能容納一只獨(dú)角獸

四，一個(gè)能保護(hù)公司營(yíng)收的護(hù)城河

我們以中的心臟雜音AI聽(tīng)診為例:“我們致力于以AI雜音篩查解決結(jié)構(gòu)性心臟病早篩難題。公司持有自有AI雜音算法及聽(tīng)診硬件專(zhuān)利，成本低，入院壓力小，學(xué)習(xí)曲線(xiàn)短，方便年輕醫(yī)護(hù)群體上手，覆蓋基層醫(yī)院診所，分流出患者，優(yōu)化診療結(jié)構(gòu)。可開(kāi)發(fā)ToC版本實(shí)現(xiàn)伴隨診斷，不需要醫(yī)保支付?！甭?tīng)到最后一句，對(duì)面投資人怕是算盤(pán)都要打出火星子了。

#05

有建設(shè)性的見(jiàn)投資人

每個(gè)人的時(shí)間都是非常寶貴的。既然已經(jīng)帶著未必能一見(jiàn)面就談成的假設(shè)去見(jiàn)投資人，那就盡可能多地創(chuàng)造出價(jià)值。

優(yōu)先去見(jiàn)關(guān)系較近以及目標(biāo)列表中優(yōu)先級(jí)中等的投資人。他們都可以給到你很多或是中肯或是現(xiàn)實(shí)的建設(shè)性意見(jiàn)及PPT查漏補(bǔ)缺。

在經(jīng)過(guò)多輪的心跳洗禮，補(bǔ)充了PPT里所需的各類(lèi)附錄，并磨練好了融資故事的鳳頭、豬肚、豹尾后，就可以帶著更好的準(zhǔn)備去見(jiàn)目標(biāo)列表中的高優(yōu)先級(jí)別投資人了。

#06

給Term Sheet做管理

見(jiàn)了一圈人，喝了一圈咖啡，開(kāi)了一圈會(huì)。終于，你收到了你的*份A輪Term Sheet。

如果你對(duì)于條款滿(mǎn)意，且法務(wù)、股東、董事會(huì)、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)對(duì)于term都沒(méi)有問(wèn)題，簽字然后推進(jìn)。

如果你對(duì)于條款并不是很滿(mǎn)意，且有另一家機(jī)構(gòu)緊隨其后同樣對(duì)公司感興趣，則可以視情況考慮告知*家機(jī)構(gòu)需要給另一家同樣積極的機(jī)構(gòu)反饋。真能讓你獲得一定時(shí)間的緩沖，且需求的提出也合情合理。

如果你對(duì)于條款并不滿(mǎn)意，且沒(méi)有其他機(jī)構(gòu)追隨，建議以其他形式獲得資金去完善產(chǎn)品形態(tài)和數(shù)據(jù)積累，在未來(lái)重新開(kāi)啟A輪融資。

如果有多家機(jī)構(gòu)都給出了TS，首先恭喜你有了足夠的話(huà)語(yǔ)權(quán)，也代表你們的產(chǎn)品有說(shuō)服力。這個(gè)過(guò)程中的平衡微妙且視機(jī)構(gòu)而定，具體可以參閱往期文章《》。大原則可以明確的是，肯定不是塞進(jìn)越多機(jī)構(gòu)才越好。一個(gè)適合的數(shù)量和平衡的主次友好關(guān)系對(duì)于公司的發(fā)展會(huì)帶來(lái)極大的穩(wěn)定性。

#07

給投資機(jī)構(gòu)做背調(diào)

忙忙叨叨幾個(gè)月，幾頁(yè)紙的TS終于擺到了面前。法務(wù)也過(guò)了，董事會(huì)也看了，投資人就差按著頭讓你立刻簽了好打錢(qián)。

等等，好事會(huì)不會(huì)來(lái)得太快了？要不要背調(diào)一下投資人？什么，創(chuàng)始人也能DD投資人？

沒(méi)錯(cuò)，兩級(jí)反轉(zhuǎn)！現(xiàn)在到了你DD別人的時(shí)候了。雖然要求創(chuàng)始人快速簽TS未必都是有貓膩，畢竟閃婚也是能有長(zhǎng)久幸福的，但一個(gè)好的投資人和優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)一定是會(huì)提供除了資金以外的其他系統(tǒng)性投后服務(wù)，幫助創(chuàng)始人解決難題，在后續(xù)輪次中進(jìn)行幫助來(lái)做創(chuàng)始人的長(zhǎng)久伙伴。

通過(guò)直接向投資人提出需求和自行聯(lián)絡(luò)，嘗試聯(lián)系幾位這名投資人及所在機(jī)構(gòu)投過(guò)的公司的CEO。多角度的去了解這些公司在獲得投資過(guò)程中及投后所經(jīng)歷的問(wèn)題和后續(xù)進(jìn)展。這些信息能夠更加確保你和投資人的目標(biāo)和價(jià)值觀能夠得到匹配。

#08

友情提示

最后，再次重申，雖然我們希望所有創(chuàng)業(yè)者都能遇到合適的資助者，但在簽署Term Sheet前，一定一定要經(jīng)過(guò)法務(wù)顧問(wèn)的審核以及董事會(huì)的同意。

公司在與員工解除勞動(dòng)關(guān)系時(shí)所要付出的代價(jià)相信任何經(jīng)營(yíng)者都有所耳聞或涉獵，那么“開(kāi)除”一個(gè)投資人/股東所需要付出的財(cái)力、精力、心力只會(huì)帶來(lái)數(shù)倍數(shù)十倍的折磨。

最后的最后，希望大家在2024年，披荊斬棘，迎風(fēng)而上。

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