01后悔投資的加盟者

從今年4月份迅速開店，到現(xiàn)在7個(gè)月的時(shí)間，在山東青島加盟了某日系便利店品牌的王強(qiáng)還是決定“退出”。

“當(dāng)時(shí)一直做不了決定，想著堅(jiān)持一下，生意應(yīng)該會(huì)好起來，但門店附近接連開了幾家零食折扣店之后，就再也沒有堅(jiān)持下去的信心了?！蓖鯊?qiáng)對(duì)《靈獸》感慨道。

“今年的市場全亂了，我們店里的商品售價(jià)平均比折扣店高出不少，這自然沒法跟對(duì)方競爭。上個(gè)月初，我就掛出了店鋪轉(zhuǎn)讓?！蓖鯊?qiáng)無奈地稱。

王強(qiáng)自己算了一下，從4月接觸加盟這家便利店品牌快速開店，再到如今，他至少要損失十幾萬元。

而談到便利店轉(zhuǎn)讓，讓王強(qiáng)更加頭疼?！霸诮衲赀@種光景下，轉(zhuǎn)讓又談何容易？我們有個(gè)便利店店主群，在群里想轉(zhuǎn)讓的店主太多了，幾乎每天都有人在發(fā)門店轉(zhuǎn)讓的信息，價(jià)格也并不高，但沒有幾個(gè)能成功的?！?/p>

王強(qiáng)對(duì)《靈獸》表示，“大家轉(zhuǎn)讓難，想關(guān)店又關(guān)不成，主要是加盟者在簽約時(shí)繳納了一定的保證金，根據(jù)我們當(dāng)時(shí)所簽訂的合同規(guī)定，如果沒有經(jīng)營滿五年，這筆保證金就拿不回來?！?/p>

據(jù)王強(qiáng)說，群里有一位今年5月開店的店主，尋求了好幾個(gè)月的門店轉(zhuǎn)讓，一直沒能轉(zhuǎn)出去，最后選擇了關(guān)店，保守算下來也虧掉了40多萬元。所以，王強(qiáng)也對(duì)轉(zhuǎn)讓這件事情也沒抱有太大期待，現(xiàn)在想著趕緊止損才是最要緊的。?

王強(qiáng)回憶稱，開店之初，也是在幾次考察過后，才敢加盟這家日系便利店品牌的，加盟費(fèi)是20萬元，再加上后來的租金、進(jìn)貨以及人工，前前后后投了幾十萬進(jìn)去，但在開業(yè)后的幾個(gè)月才發(fā)現(xiàn)，生意并沒有像在加盟之前想象的那么掙錢。

“也是預(yù)期得太好了，所以才在開店后形成了比較大的落差，當(dāng)時(shí)在加盟商會(huì)上，該日系便利店品牌對(duì)加盟商宣稱的毛利數(shù)字，與加盟商實(shí)際運(yùn)營數(shù)字并不一致，當(dāng)時(shí)對(duì)方稱單店盈利模型是:一家40平方米的店鋪，月營業(yè)額6-8萬元左右，年利潤約23.8萬元。此外，飯團(tuán)、包子、關(guān)東煮等鮮食商品毛利可以達(dá)到50%，SKU平均毛利在38%左右?！蓖鯊?qiáng)說，實(shí)際運(yùn)營并沒官方宣稱的那么高，加盟商訂貨按照品牌指定標(biāo)準(zhǔn)采訂，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)不大，算下來毛利也不高，實(shí)際運(yùn)營下來毛利通常是19%，而對(duì)方之前所說的毛利完全屬于夸大宣傳。

人工成本太高也是導(dǎo)致經(jīng)營過程中不掙錢的原因之一。王強(qiáng)表示，青島的人工成本并不低，店長一個(gè)月工資近萬元，普通店員一個(gè)月在五六千左右，一家門店至少需要三四名員工，再加上租金、水電費(fèi)，日營業(yè)額在9000元-10000元的話，一個(gè)月下來，扣除以上成本幾乎不剩什么了。

“今年各方面的競爭也是出奇的激烈，本來還以為疫情過后生意可以好起來，但沒想到還不如疫情前，再加上便利店模式門檻極低，新開店的也多，如果沒有什么延伸業(yè)務(wù)，幾乎很難生存下去?！蓖鯊?qiáng)很無奈地說，“除了我們之外，不少自己開店的便利店老板，也有好多堅(jiān)持不住，正在打算退出?！?/p>

02加盟店的難點(diǎn)與價(jià)值

對(duì)于目前國內(nèi)市場發(fā)展，門店超過2000家的見福便利店董事長張利認(rèn)為，目前國內(nèi)市場加盟店主要面臨的問題有以下三點(diǎn):

*，不能保證加盟的盈利?！耙砸姼槔?，我經(jīng)常會(huì)問員工，我們的加盟會(huì)讓人賺錢嗎？還是發(fā)展人員僅僅是為了拿一點(diǎn)獎(jiǎng)金回家來忽悠別人？”

第二，賺錢的店，你舍得給別人嗎？

第三，要發(fā)展加盟，你有那個(gè)本事嗎？有那個(gè)真材實(shí)料嗎？有那個(gè)獨(dú)特的商品嗎？有那個(gè)零售技術(shù)嗎？

張利稱，好多人不太理解，零售還需要有技術(shù)嗎？其實(shí)，零售是一個(gè)高技術(shù)活，不是簡單的買與賣，商品結(jié)構(gòu)怎么組合、一個(gè)牙膏配幾個(gè)牙刷，這些都非常難理解。“少而全，小而美”是便利店生存的*價(jià)值。

在張利看來，便利店企業(yè)連鎖化和標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)系，就像兩條腿，走一段路就要回過頭來整理一下。先連鎖才能標(biāo)準(zhǔn)，5家、50家的標(biāo)準(zhǔn)和500家的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣。到不同的階段后，信息化系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、管理系統(tǒng)甚至組織系統(tǒng)都要全部作廢重來，所以往往沒辦法設(shè)計(jì)太遠(yuǎn)。

“設(shè)計(jì)得太遠(yuǎn)，現(xiàn)在的運(yùn)營成本很高，設(shè)計(jì)得太近，迭代成本很高。在這之間，如何做戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略資源的匹配，就是掌門人最主要的課題?！睆埨Q。

張利認(rèn)為，加盟的門檻要不要高，是由你的品牌溢價(jià)能力決定的?！爱?dāng)然，我希望加盟的門檻可以適當(dāng)?shù)馗咭稽c(diǎn)。如果太低，加盟者就不會(huì)真心愛惜；但是加盟門檻高的同時(shí)，也要考慮你的回饋是否高，這才是核心?！?/p>

在張利看來，如果給加盟者的回饋遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的加盟費(fèi)用，這時(shí)候加盟的門檻再高都應(yīng)該；相反，如果讓更多人加盟進(jìn)來，卻沒有賦予他們賺錢的能力，那么即使是倒貼錢，都叫騙子。所以說，加盟門檻高低是由便利店品牌的溢價(jià)能力以及標(biāo)準(zhǔn)化輸出的產(chǎn)品能力成正向關(guān)系。

此外，張利認(rèn)為，督導(dǎo)對(duì)加盟店非常重要。但目前國內(nèi)相對(duì)做得不夠好，可能是因?yàn)閲鴥?nèi)市場總是認(rèn)為督導(dǎo)是監(jiān)視、領(lǐng)導(dǎo)、督促、教導(dǎo)的意思。實(shí)際上，還是更多要以身作則，幫助門店清除盈利過程中的困難、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)才是督導(dǎo)的核心工作。

03十一個(gè)問題

張利在一次日本的商務(wù)考察時(shí)，拜訪一位業(yè)界德高望重的前輩，在向?qū)Ψ秸?qǐng)教如何才能經(jīng)營好便利店，為什么便利店經(jīng)營越來越難時(shí)，對(duì)方連續(xù)問了他十一個(gè)問題，讓他感慨萬千:

*，你門店的位置、時(shí)間、空間、商品，真的做到讓客戶便利了嗎？

第二，你的商品是客戶需求的還是你自己想買的？還是供應(yīng)商推廣的？

第三，你到底想給客戶創(chuàng)造什么獨(dú)特的價(jià)值？便宜？方便？品質(zhì)......？

第四，你的客戶是誰？你懂自己的客戶嗎？你的客戶進(jìn)店，是為什么？不進(jìn)店，又是為什么？

第五，關(guān)于加盟，你真的懂嗎？他們?yōu)槭裁醇用四?？是利益還是價(jià)值觀？你是如何與加盟商溝通達(dá)成一致的？組織系統(tǒng)的保障

第六，外界已發(fā)生變化，你變了嗎？是否已做好了變化的準(zhǔn)備？

第七，人口結(jié)構(gòu)已變，老年化已到來，人口基數(shù)變小，你的門店相應(yīng)的變了嗎？接下來計(jì)劃如何應(yīng)對(duì)？

第八，你的“商道”是什么？

第九，你認(rèn)為新品與暢銷品哪個(gè)更重要？新品的目的是什么？

第十，是否僅僅依據(jù)現(xiàn)有銷售數(shù)據(jù)做所謂的“分析”？要真正依據(jù)商圈的客戶需求做“假設(shè)驗(yàn)證”，否則一定掉入“信息蠶房”，注意是大數(shù)據(jù)，而非小數(shù)據(jù)。

第十一，你對(duì)未來做了什么準(zhǔn)備？做好最激烈的競爭準(zhǔn)備，例如線上線下的融合，新企業(yè)、新業(yè)態(tài)的誕生等。

張利稱，未來我們一定要想盡一切辦法，真正地實(shí)現(xiàn)企業(yè)連鎖化?！耙?yàn)槲覀兊拿總€(gè)門店都是分散的，每個(gè)組織也比較分散。如果不能實(shí)現(xiàn)真真正正的連鎖，未來的處境會(huì)十分尷尬和艱難。”

但要形成規(guī)?；?、效益化很難。在這個(gè)行業(yè)里，200家左右是連鎖化的*個(gè)臺(tái)階，邁過去之后又面臨著500家的臺(tái)階，要思考如何升級(jí)物流配送體系、信息化系統(tǒng)，到了1000家，要考慮產(chǎn)品怎么做差異化，2000家以后，又面臨著組織的變革。

“我們必須清楚加盟和直營的關(guān)系，清楚地理解直營就是為了做好樣板工作，把所有的試錯(cuò)成本放到直營門店，再把賺錢的直營店拿給別人去加盟。沒有加盟，規(guī)模無法擴(kuò)大，企業(yè)一定走不長遠(yuǎn)?！睆埨f。

很多國內(nèi)的便利店都喜歡做直營，認(rèn)為直營容易做品牌、好管控。實(shí)際上，加盟的難度比直營的難度要大得多，因?yàn)橹睜I是同一思想的體現(xiàn)，而加盟是更多的參與者、更多的管理者共同努力。

對(duì)于便利店未來的發(fā)展走向，張利認(rèn)為一定會(huì)進(jìn)入整合期?！盁o論是我們被人家整合，還是整合別人，這個(gè)期限確確實(shí)實(shí)已經(jīng)來臨。因?yàn)槲覀円呀?jīng)可以深深地感受到這個(gè)浪波，像海嘯一樣。未來的三五年里，便利店一定會(huì)進(jìn)入整合期，這是無可避免的，市場給我們的時(shí)間并不是很充足了。”

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