9月25日，對(duì)于長(zhǎng)城汽車來(lái)說(shuō)或許是特別的一天。

這一天，長(zhǎng)城旗下哈弗、坦克兩大品牌為各自的越野車型舉辦了三場(chǎng)發(fā)布會(huì)。先是上午，哈弗聯(lián)合網(wǎng)易、艾瑞咨詢一起發(fā)布了《反Citywalk出行-輕越野生活方式出行報(bào)告》，隨后在傍晚時(shí)段，哈弗二代大狗PHEV 105km長(zhǎng)續(xù)航版本和坦克400Hi4-T兩款越野車型又先后正式上市。

從成都車展前夕到如今，長(zhǎng)城汽車在越野SUV市場(chǎng)中已經(jīng)先后投放了哈弗猛龍、哈弗二代大狗PHEV長(zhǎng)續(xù)航版本、坦克500Hi4-T和坦克400Hi4-T四款車型。

加上坦克300、哈弗二代大狗等燃油車型，長(zhǎng)城汽車已經(jīng)對(duì)越野品類的10萬(wàn)元-40萬(wàn)元完成了全覆蓋。

比價(jià)格帶全覆蓋更重要的是，長(zhǎng)城還在為這一市場(chǎng)下定義、分界限:長(zhǎng)城將整個(gè)越野市場(chǎng)分成1級(jí)、2級(jí)和3級(jí)越野三個(gè)維度，分別對(duì)應(yīng)哈弗二代大狗、哈弗猛龍和坦克300三款典型車型。

不難看出隨著比亞迪、極石、奇瑞等主機(jī)廠先后進(jìn)入越野市場(chǎng)，對(duì)國(guó)產(chǎn)越野王者——長(zhǎng)城汽車形成包圍之勢(shì)，長(zhǎng)城顯然不愿意自己的蛋糕被瓜分，其應(yīng)對(duì)方法也十分簡(jiǎn)單粗暴:不斷細(xì)分市場(chǎng)、施行車海戰(zhàn)術(shù)。

01

軟硬兼施

先具體來(lái)看兩款越野市場(chǎng)的新車型。

其中，哈弗二代大狗PHEV 105km長(zhǎng)續(xù)航版是在二代大狗PHEV 50km的版本之上增加了續(xù)航里程，尺寸、性能方面都沒(méi)有做出改變，在智能化方面則與二代大狗PHEV 105km Plus版本看齊，都可以選裝L2級(jí)別的輔助駕駛功能。

值得一提的是，哈弗二代大狗PHEV 105km長(zhǎng)續(xù)航版售價(jià)為16.58萬(wàn)元，僅比50km版本貴出3000元，比105km Plus版本便宜了整整1萬(wàn)元。

可以說(shuō)二代大狗PHEV 105km長(zhǎng)續(xù)航版是官方有意推出的極具性價(jià)比的版本，為的就是在便宜的基礎(chǔ)上進(jìn)一步凸顯自身續(xù)航優(yōu)勢(shì)，來(lái)吸引更多潛在的越野新玩家購(gòu)置。

坦克系列新車坦克400Hi4-T。

而坦克這邊的新車坦克400Hi4-T也在預(yù)售價(jià)的基礎(chǔ)上，便宜了5200元，其機(jī)能版和超能版的售價(jià)分別為27.98萬(wàn)元和28.98萬(wàn)元。

作為第二款搭載Hi4-T技術(shù)的車型，坦克400Hi4-T比坦克300的能耗表現(xiàn)更為優(yōu)秀，其百公里油耗為2.61L，虧電工況下也能達(dá)到9.52L/100km的水平。此外，坦克400Hi4-T的離地間隙、離去角和接近角與坦克500Hi4-T相比則略勝一籌，更能適應(yīng)高難度的越野場(chǎng)景。

坦克品牌CTO馬海利也透露，在成都車展完成亮相并開(kāi)啟預(yù)售后，坦克400Hi4-T的預(yù)售訂單也已經(jīng)突破8500臺(tái)。

值得一提的是，哈弗大狗系列車型在2020年發(fā)布后至今，已經(jīng)擁有30多萬(wàn)的用戶群，而坦克系列車型也于今日正式達(dá)到了累計(jì)銷售30萬(wàn)輛的規(guī)模。

坦克品牌用時(shí)33個(gè)月完成銷量規(guī)模突破30萬(wàn)輛。

而兩個(gè)品牌的兩款新車，也分別對(duì)應(yīng)了越野場(chǎng)景中的輕重、軟硬。

哈弗二代大狗PHEV更傾向于在滿足城市用車需求之余，提供一些額外的輕度越野穿越能力，而坦克400Hi4-T則是優(yōu)先保證車型應(yīng)對(duì)高難度越野場(chǎng)景的能力，在此基礎(chǔ)上搭載智能混動(dòng)系統(tǒng)來(lái)降低能耗，提升續(xù)航。

兩款新車型表面上看都是在拓寬車型使用場(chǎng)景，提升自身產(chǎn)品力，實(shí)際上則代表著長(zhǎng)城使用車海戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)固自己越野江山的策略。

02

把越野市場(chǎng)卷出花

在整個(gè)新能源市場(chǎng)中，引用長(zhǎng)城汽車總裁穆峰的原話:“沒(méi)有作為新能源轉(zhuǎn)型的頭部存在?！?/p>

今年前7個(gè)月，長(zhǎng)城的新能源車型銷量?jī)H為12.21萬(wàn)輛，賣得少，話語(yǔ)權(quán)就少。這也導(dǎo)致在今年新能源主機(jī)廠紛紛內(nèi)卷價(jià)格、內(nèi)卷配置時(shí)，長(zhǎng)城汽車更多是以跟進(jìn)者的身份做出反應(yīng)，而不是引領(lǐng)者。

但具體到越野市場(chǎng)中，長(zhǎng)城汽車卻是當(dāng)仁不讓的頭部主機(jī)廠。去年，全國(guó)硬派越野車市場(chǎng)規(guī)模在20萬(wàn)輛左右，其中長(zhǎng)城憑借坦克300一款車型就拿下了將近一半的市場(chǎng)份額。

如今，在仰望U8、方程豹豹5、極石01、捷途旅行者進(jìn)軍越野市場(chǎng)后，主場(chǎng)作戰(zhàn)的長(zhǎng)城終于可以掌握話語(yǔ)權(quán)，率先出招內(nèi)卷友商們。

如何正確地卷？

首先便是新能源市場(chǎng)中最為常見(jiàn)的價(jià)格戰(zhàn)。年初，哈弗二代大狗PHEV上市時(shí)，就已經(jīng)將新能源越野車的入門價(jià)格降低到了16.28萬(wàn)元。

在成都車展上，哈弗猛龍?jiān)诖嘶A(chǔ)上又將越野入門價(jià)格拉低至16萬(wàn)元整，考慮到這是哈弗猛龍預(yù)售價(jià)，等到猛龍車型正式上市時(shí)，其入門價(jià)格將很有可能來(lái)到15萬(wàn)元級(jí)別，甚至更低。

哈弗猛龍預(yù)售價(jià)格區(qū)間。

可以看出，長(zhǎng)城正在通過(guò)自己跟自己內(nèi)卷價(jià)格的方式，在大批友商正式進(jìn)入市場(chǎng)之前就試圖搶占相當(dāng)一部分市場(chǎng)份額。

除了內(nèi)卷價(jià)格以外，還要內(nèi)卷技術(shù)。

針對(duì)越野品類，長(zhǎng)城汽車于今年推出了智能電四驅(qū)技術(shù)Hi4和Hi4-T。其中，Hi4可以通過(guò)對(duì)雙電機(jī)雙軸串并聯(lián)四驅(qū)混動(dòng)技術(shù)的創(chuàng)新，提高車型對(duì)復(fù)雜路況的適應(yīng)性，降低行車安全隱患，同時(shí)提高了動(dòng)力系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性、動(dòng)力性，而Hi4-T是在Hi4技術(shù)和坦克平臺(tái)的基礎(chǔ)上，針對(duì)硬派越野場(chǎng)景推出的越野超級(jí)混動(dòng)架構(gòu)。

目前，Hi4和Hi4-T技術(shù)已經(jīng)搭載于哈弗猛龍、哈弗梟龍、坦克500 Hi4-T等車型之上。

并且，哈弗品牌營(yíng)銷副總經(jīng)理張福志透露，Hi4技術(shù)也即將搭載于哈弗二代大狗PHEV上，“預(yù)計(jì)第四季度就將推出Hi4版本的哈弗二代大狗PHEV。”

從10萬(wàn)元到40萬(wàn)元，每個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)長(zhǎng)城都部署了自己的越野車型，其中各車型難免存在價(jià)格帶重合的情況。

為了避免無(wú)效內(nèi)耗，長(zhǎng)城給越野市場(chǎng)進(jìn)行了更為細(xì)致的劃分以匹配自己產(chǎn)品。

比如，長(zhǎng)城官方定義哈弗二代大狗PHEV和燃油版車型對(duì)應(yīng)的使用場(chǎng)景，是汽車在離開(kāi)公路200米以內(nèi)的范圍進(jìn)行低難度穿越；消費(fèi)者想要在200米開(kāi)外進(jìn)行有一定性能要求，但條件并不苛刻的越野時(shí)，哈弗猛龍則是最好的選擇；若要進(jìn)行涉水、高坡度爬坡、挑戰(zhàn)沙漠珠峰等高難度場(chǎng)景，就需要坦克系列車型出馬。

加上哈弗推出的《報(bào)告》，長(zhǎng)城就對(duì)于“輕越野”這一新興標(biāo)簽做出了具體到米的定義，不僅可以讓消費(fèi)者在選擇車型時(shí)，對(duì)產(chǎn)品有清晰的認(rèn)知，張福志表示這樣的做法也可以抓住消費(fèi)者對(duì)“越野出行”的愿景，進(jìn)一步擴(kuò)大輕越野市場(chǎng)規(guī)模。

03

生態(tài)圈是差異優(yōu)勢(shì)

長(zhǎng)城要明確一點(diǎn)，不論是價(jià)格、技術(shù)，還是對(duì)于越野標(biāo)簽的定義，都只能在短期內(nèi)幫助長(zhǎng)城應(yīng)對(duì)多個(gè)競(jìng)品上市帶來(lái)的沖擊，甚至奇瑞探索06已經(jīng)將價(jià)格打到11萬(wàn)元，技術(shù)方面，比亞迪的DMO、易四方、云輦等多項(xiàng)技術(shù)更是來(lái)勢(shì)洶洶。

長(zhǎng)城要想穩(wěn)固越野江山，光靠資歷還不成，還要找到自己獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì):生態(tài)圈。

在越野圈子中，越野車車主們大多以地域、車型進(jìn)行劃分，比如北京牧馬人車主群，長(zhǎng)沙豐田普拉多車主群等。有越野車主透露，玩越野基本都要進(jìn)當(dāng)?shù)剀囍魅海皇菨M足社交需求，二是可以進(jìn)入車隊(duì)，在越野時(shí)有照應(yīng)。

但這樣劃分，各個(gè)圈子難免都相對(duì)獨(dú)立，交流相對(duì)閉塞，加上重度越野玩法本來(lái)就小眾，也是越野市場(chǎng)規(guī)模始終無(wú)法迎來(lái)大規(guī)模爆發(fā)的原因之一。

但張福志透露，長(zhǎng)城在發(fā)布哈弗大狗之后，便一直很重視該產(chǎn)品車主圈的發(fā)展，也就是“哈狗幫”的運(yùn)營(yíng)工作。

如今，在長(zhǎng)城官方提供扶持，搭建線上社區(qū)平臺(tái)供車主交流越野經(jīng)驗(yàn)后，全國(guó)各地的哈狗幫數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了756個(gè)，覆蓋31個(gè)省份的300多個(gè)城市，在官方APP中，也已經(jīng)有20多萬(wàn)個(gè)經(jīng)過(guò)認(rèn)證的哈弗大狗車主。

張福志透露，哈狗幫不斷壯大后，甚至吸引來(lái)了奔馳G級(jí)和許多其他品牌的車主加入其中。

而另一邊的坦克品牌雖然沒(méi)有透露自家車主圈的規(guī)模，但在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，官方也布置了多個(gè)展臺(tái)來(lái)展示自己在品牌周邊、改裝后市場(chǎng)兩方面的運(yùn)營(yíng)成果。

比如，紅極一時(shí)的賽博坦克300便是出自改裝廠商超境之手，其他與坦克品牌有合作關(guān)系的頂火、運(yùn)良等國(guó)內(nèi)一線改裝廠也來(lái)到了發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

坦克品牌改裝生態(tài)圈十分豐富。

線上搭建社區(qū)平臺(tái)，線下推出周邊商品、官改版車型，長(zhǎng)城為了經(jīng)營(yíng)自家越野生態(tài)圈可謂煞費(fèi)苦心。

這樣費(fèi)力不討好的動(dòng)作看似不能為長(zhǎng)城帶來(lái)直接收益，但卻能在車主之間建立牢不可破的品牌認(rèn)可度和歸屬感。

一位重度越野玩家也表示，這樣完整的生態(tài)圈也恰恰是比亞迪、奇瑞等越野新玩家所缺少的，“沒(méi)有完善的生態(tài)圈，車主之間沒(méi)有共鳴，甚至連改裝件都要自己造才成?！?/p>

這樣一來(lái)，越野文化不但無(wú)法傳播開(kāi)來(lái)，還間接阻礙了越野市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大。

而對(duì)于車企自己而言，搭建了良好越野生態(tài)圈，也就收獲了用戶口碑，而車主之間口口相傳的推薦，也往往比發(fā)布會(huì)更能帶動(dòng)銷量。

雖然生態(tài)圈已經(jīng)初具規(guī)模，但這并不意味著長(zhǎng)城可以高枕無(wú)憂了。張福志表示，在車主運(yùn)營(yíng)方面，新勢(shì)力做的要遠(yuǎn)好于自己，“哈弗品牌后續(xù)會(huì)加大投入，向新勢(shì)力對(duì)標(biāo)和學(xué)習(xí)周邊產(chǎn)品的推廣、用戶社群的運(yùn)營(yíng)?！?/p>

坦克品牌的周邊商品商店。

此外，長(zhǎng)城還需要明確的是，隨著比亞迪進(jìn)入越野市場(chǎng)，其有可能會(huì)堵死自己向上探索，發(fā)力高端的空間。

目前，在國(guó)產(chǎn)高端越野領(lǐng)域，比亞迪仰望U8已經(jīng)從技術(shù)和熱度上占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，這樣的道理同樣適用于方程豹系列。

所以，與其向上攀爬，和比亞迪正面交鋒，長(zhǎng)城不如進(jìn)一步在15萬(wàn)元-40萬(wàn)元的區(qū)間內(nèi)不斷推陳出新，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和性價(jià)比。畢竟在張福志看來(lái)，越野市場(chǎng)規(guī)模會(huì)隨著新玩家的入局以及“輕越野”標(biāo)簽的推廣不斷擴(kuò)大，而長(zhǎng)城需要做的就是利用好自己深耕多年的技術(shù)和生態(tài)圈優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)爆發(fā)之前做足準(zhǔn)備。

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